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重点关注对手的提议和发言内容 在商务谈判中，相比于察言观色，着眼于对手的发言更能有效防止失误。他们将彼此视为团队成员而不是内部竞争者。当你即将失去一项业务的时候，请重新考虑自己的预算数额。 我合作过一个客户，这位客户当时正在重新谈判一个合同项目：为 北安普敦的一家工厂加工支票。在他看来，过去的他没有关注紧迫的社会问题，而是关注了别的事情。 布兰森火一般的探险热情和他作为一个人和一名领导者的巨大成长使他成了所有人内心中的旅行者的绝佳范例。 你的旅行者与你同行 去年夏天，我在伯纳德斯的帆船上看见小家伙在玩一根绳子。 我仔细再看时，才发现他不是在玩，而是在全祌贯注地盯着什么。 我走到他坐的地方，看见他正在仔细研究绳子上的绳结。 我问了他一个问题，然后我听到了一个既简洁又不同寻常的回答。 “你知道怎么系绳结吗。 ”我指着绳结问。通向理性的必由之路 如果是人才会聚的精英集团，出于对外部的优越感，他们对自身的决断深信不疑，甚至滋生“我们决不会犯错”的盲目自信。 而且，他们还会主观地寻找各种理由深化这种信念。 但从实际来看，如此歪曲事实和盲目自大，所做的决定却根本站不住脚。5只有467。 的参与者表示自己曾经提出过非常犀利的问题。 已.最后，32的参与者并不确定他们是否清楚自己的实际水平（这是最后的一个问题，作为一个实验，用以测试他们的回应是否真实）。问题在于，他很早以前就认定，“软技能”对完成工作毫无助益。 讲述鼓舞人心的故事的技能来自梦想家，这是他在描述项目愿景时不由自主就能调动的内心力量。 在管理申请团队时，他单单调动了勇士的力量，因此也只能运用勇士的技能（见图3.4〕，于是开错了药方。3，聚焦利益利益诉求 谈判重视培养相互间的理解和信任感。 在谈判学中，信任关系意味着即便条件有变，依然遵守约定。 因此，像个人喜好、情感、与谈判对手交朋友等感官因素都可以弃于脑后。 图21利害的一致? 共同利益找出利益的一致性，继而充分利用 谈判学强调的信任关系仅仅关注协议是否遵守，其他要素概不考虑，视角颇为单一。 若是不能培养信任关系，高明的协议就不可能达成。 如何建立信任关系。 起初我们不能盯着立场的差异，而是找出双方利益一致的部分。但是如果我们当时满足了客户的定价要求，我们全年的损失将会超过400000英镑。 这个故事告诉我们：当你在考虑要不要去接一个报价极低的项目的时候，一定要权衡一下短期和长期的影响。
我们这些谈判人士到底做错了什么。有一种理论认为，我们到目前为止能够认知并且使用到的我们大脑的能力，只占大脑全部能力的川。然而当初，她把第一本书《哈利波特与魔法石》投给了12家出版社，却都被拒绝。 想象一下，她对这本书得有多么巨大的热情和信心才能继续下去。 今天，罗琳已经是英国最富有的公民之一。 然而在哈利之前，她的生活却非常贫困。他本打算报更高的价，但他察觉出比尔远比自己所说的更渴望这粧生意，于是沙玛获得了更多的利益。 其中原因就在于他能够游刃有余地破解和运用身体语言，从而改善了在谈判中的地位。彼得的提问非常直截了当：基金当中是不是有一些部分发生了流失一一这就是一个限制性提问，这样的提问要求回答者只能说“是”或“否”。 结果这位魅力领袖以一种不容置疑、坚定不移且有控制力的语气回答道：“那可是违法的，彼得，不是吗。 ”（请注意这个问句的威力所在，这是一个典型的以“是”为标签的提问。 〕 我的同事跟我说，他当时就被这个回答给镇住了。后来，乔丹确实找到了自己想要的东西。恋人知道布莱兹帕斯卡。 33⑶1〕的名言：“心灵世界自有其道理，非理智所能企及。
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